¿Cómo calcular el precio de un producto para la exportación?

PRECIO DE EXPORTACIÓN

Luego de calcular los costos de producción y de exportación, usted debe tomar en consideración los eventuales mecanismos de estímulo a las exportaciones que el gobierno de su país otorga a las empresas exportadoras, denominados comúnmente “incentivos a la exportación” (In), los cuales pueden comprender reintegros impositivos, drawback, etc.

Particular atención merecen los reintegros, que tienen como objetivo la restitución de impuestos que se hubieran pagado durante el proceso productivo, de modo que la mercadería o servicio no tenga impuestos internos incorporados en el precio.

De todas maneras, será necesario tener presente que, en el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la actividad exportadora.

Por último, en la fase de construcción del precio de exportación, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos.

Considerando los distintos ítems que hemos visto, podemos ahora enumerar, a manera de resumen, los componentes del precio de exportación de tipo FOB, el cual es un término de venta frecuentemente utilizado para establecer una oferta internacional.

Dichos componentes son: costos de producción (fijos y variables) [CP], más costos de exportación (fijos y variables) [CE], más eventuales costos financieros [CF], más impuestos internos no recuperables [IM], menos eventuales incentivos [In], más la utilidad buscada [U].

Precio de Exportación FOB = CP + CE + CF + IM – In + U

Es necesario tener en cuenta que el transporte y seguro se incluyen sólo en el caso en que los términos de venta así lo indiquen y que, de manera general, los gastos de exportación varían en función de los términos de venta acordados en la transacción (Incoterms).

Por otra parte, es siempre conveniente realizar un mínimo monitoreo del precio final de su producto en el mercado de destino; es decir, el precio al que su producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la potencialidad de venta de su producto respecto de otros productos competidores, a nivel de consumidor final. Esta práctica será útil aun cuando usted venda a distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor final quien, en definitiva, “busca, pide, compra y consume” su producto.

Para calcular aproximadamente el precio al público (el precio al consumidor final) para un específico mercado extranjero, usted puede tener en cuenta el procedimiento que a continuación se describe:

El precio al público (consumidor final en el mercado de destino) está compuesto por el precio de exportación FOB [PE] (que hemos visto en los párrafos precedentes), más costos portuarios, fletes y seguros (internacionales e internos) [FS], más las eventuales tasas de importación/impuestos de nacionalización [TI]; a todo ello, Ud. debe agregarle la utilidad para cada eslabón de la cadena de distribución. Si tomamos el ejemplo de la exportación a través de un distribuidor/importador que luego vende a minoristas, para completar la composición del precio final Ud. debe agregar la utilidad del importador/ distribuidor [UI] y la utilidad minorista [UM].

Precio al público = PE + FS + TI + UI + UM

Por último, es importante destacar que, para el cálculo del precio al consumidor final en un mercado extranjero, rige también aquella regla conocida en el mercado doméstico que indica que mientras más largo es el canal de distribución (mayor número de intermediarios), más alto será el precio al consumidor final.

DEMANDA EN EL MERCADO-OBJETIVO

La dimensión de la demanda de un producto nos indica el nivel de precio que ese mercado está dispuesto a absorber. Por ejemplo, si nuestro producto fuese muy requerido en un mercado extranjero que no presenta gran intensidad de competencia, su precio de venta podría ser sustancialmente mayor que en nuestro propio mercado nacional.

La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende vender, indica el nivel de “necesidad” que dicho mercado tiene respecto de dicho producto.

NIVEL DE COMPETENCIA

Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe una diferenciación sustancial a través de la imagen de marca, el margen de acción es más bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco más bajos.

Parte I 

Víctor Martín Mondragón Gutiérrez

Publicado: Clase Ejecutiva